以技术支持的方式提早介入竞标工程，把握不大时主动放弃竞标

  在工程的招标过程中，陪标是一种很正常的现象，在这过程中花费了大量的时间和金钱．但最后却发现自己不过充当了一个陪标的角色，这正好反映了安防市场竞争的残酷性。

  当前的安防市场百家争鸣，安防产品众多，竞争激烈，要想在这个市场中获得更大的份额，就要求工程商在不停的提高产品质量和服务质量的同时．把和客户的关系做得更深入，而不仅仅限于参与投标的过程。真正长期稳定的客户关系应该是靠长期积累起来的，在客户刚开始有工程需求的时候就能主动了解客户的具体要求，提供技术支持和帮助定技术方案等，这样参与到客户的前期准备工作中去，和客户关系处得好了，客户的方案和技术要求或多或少都参考工程商的方案．等公开招标时成为陪标角色的可能性就小了很多。

  退一步而言，即使客户比较满意其他竞争对手的系统和产品，那你也知道一些消息了，可以发现自己做的工作不够，或者自己的系统和产品还是有不足的地方．也可以及早决定要不要参与投标，避免成为陪标的角色。而如果一直要等到有客户发工程招标才参与进去，在和客户的关系、信息的了解和准备工作上都已经落后很多了，又怎么能竞争得过那些提前已经介入进去做好了关系的同行呢？自然就容易成为陪标的角色了。另一方面，每个工程商都有他自己的重点区域，不可能全部出击．当碰到自己关系比较薄弱的区域招标，自己介入的时间太短．没有太大把握能中标时，应该主动放弃参与这些工程的竞标．避免成为陪标的对象，如果每个工程都想抓．最后只会捡了芝麻又丢了西瓜。



了解招标公司及参与竞标公司情况，认真阅读标书以免落入陷井

  在安防行业，招标这种公平竞争方式正一步一步地在走入一种“怪圈”。主要表现在以下三种：

  1、竞争企业虚报产品性能，以次充好，而招标单位聘请的专家没能好好把关，或者没能完全理解招标者意图，评标失误。让一些表面上看起来价格很低的企业中标，结果工程实施后，迟迟不能完工验收，或中标企业通过拉关系让工程验收过关但工程质量和性能远远不能满足用户要求，花钱不少却没有一点效果。

  2，招标公司或甲方没能力编写标书，通过找一些工程商编写标书。编写标书的企业在标书中编制各种对自自己有利的要求，暗设“陷井”，导致其它投标企业标书理解失误，报价过高落标。

  3、投标公司、甲方、投标企业串通合作，走一种公开投标的形式，故意利用各种借口让竞争对手出局。

  以上三种形式让许多投标工程商防不胜防，如何辨别甲方的招标是真实规范的还是走走过场？

  1、要看项目情况、招标公司及参与投标公司情况。如果有一家企业在这家招标公司的多次招标活动中多次中标．甲方指定这家招标公司为公开招标单位，那么这种招标肯定是走过场的，没有必要参与。甲地有招标公司，但甲地业主却让乙地的招标公司公开招标，而丙工程商在这家招标公司多次中标，这次项目丙工程商参与那说明这次招标为走过场无疑了。

  2、认真阅读标书，如果标书里面的某些要求只是某一两家供货商独有的技术，或有指定品牌、型号的情况，这种标书一定是由某一企业编写的，如自己的技术水平不够或拿货价格无优势．就没有必要参与投标。

  3、通过多种渠道了解项目的情况，尤其是一些没有跟单的项目．如果标书编制的时间很短(不超过5天)，多半是走过场的．那就没有必要去陪标了。